契約が取れなかった新人時代を変えた！　トップ営業が使う「商談前半」の鉄板フレーズ2選

「営業は才能がないと無理だ」
新人時代の私は、そう思っていました。

実際、新卒で入社した不動産会社では、1年間まったく契約が取れませんでした。物件の説明はしているつもりでも、お客様の反応は薄く、商談が前に進まない。何を変えればいいのか分からず、試行錯誤を繰り返す日々でした。

そんな中で私が始めたのが、売れている先輩はもちろん、業種を問わず営業がうまい人たちの話し方を観察することでした。すると、ある共通点に気づきました。

それは、場面に応じて言葉を使い分けているということです。

営業は、ただ説明をする仕事ではありません。お客様の気持ちは、商談の流れに沿って少しずつ変化していきます。

私は現場経験の中で、商談を次の4つのフェーズで捉えるようになりました。

1）アイスブレイク
2）ヒアリング
3）プレゼンテーション
4）クロージング

最初のアイスブレイクでは「この人に話しても大丈夫か」という安心感が求められ、ヒアリングでは「自分の話をきちんと理解してくれるか」が見られます。そしてその土台ができて初めて、提案や最終判断へと進んでいきます。

つまり営業では、どのフェーズで、どんな言葉を使うかが結果を左右します。

今回はその中でも、商談の前半にあたる「アイスブレイク」と「ヒアリング」で使える、私が現場で特に重要だと感じてきた2つの鉄板フレーズを紹介します。

年間売り上げ0件から脱却　お客様に安心感を持ってもらう一言

こんなときに――
お客様に、会社や担当者への安心感を持ってもらいたいとき

【使いたいフレーズ】
「本日ご来店いただいたきっかけは、どなたかからのご紹介でしょうか？」

アイスブレイクで大切なのは、いきなり売り込まないことです。
来店直後のお客様は、物件そのものよりも先に、「この会社は信頼できるか」「この担当者に話して大丈夫か」を見ています。

そこで私がよく使っているのが、来店のきっかけを尋ねるこの一言です。

「紹介ですか？」「口コミをご覧になりましたか？」といった質問は、一見すると単なる確認のように見えます。しかし実際には、お客様に安心感を持ってもらうための重要な役割があります。

というのも、この問いかけによって、お客様は自然と「紹介や口コミで選ばれている会社なのかもしれない」と感じやすくなるからです。こちらから強くアピールしなくても、信頼の印象をやわらかく伝えられます。

さらに、お客様自身も答えやすく、会話の入口としても非常にスムーズです。最初の数分で場の空気がやわらぐと、その後のヒアリングにも入りやすくなります。

高額商品や大型契約では、最初に抱いた印象がその後の商談全体に影響します。だからこそ、営業の出だしでは、まず相手に安心してもらうことが欠かせません。