契約が取れなかった新人時代を変えた！　トップ営業が使う「商談前半」の鉄板フレーズ2選

反対意見を伝えても嫌われない　営業の基本は「まず肯定」

こんなときに――
お客様に反対意見を伝えたいとき

【使いたいフレーズ】
「そうですよね。ただ……」

ヒアリングの場面で大切なのは、お客様の言葉をどう受け止めるかです。ここで多くの営業がやってしまいがちなのが、すぐに反論してしまうことです。

たとえば、「この物件は日当たりが気になりますね」と言われたときに、「いえ、そんなことはありません」と否定してしまうと、お客様は一気に身構えてしまいます。

そこで有効なのが、いわゆる「イエスバット話法」です。
相手の言葉をいったん肯定し、そのうえで別の見方や補足を伝える話し方です。

たとえば、まず「そうですよね」と相手の感じ方を受け止め、そのうえで「ただ、表から見えにくい南側にバルコニーがあるので、洗濯物などのプライバシーは守られやすいんです」と別のメリットを補足します。

ポイントは、先に肯定することです。自分の意見を伝える前に、お客様の感覚を一度受け止めるだけで、同じ内容でも受け入れてもらいやすくなります。

私自身、新人時代はこの順番ができておらず、知らないうちにお客様の意見を否定してしまっていました。その結果、会話が続かず、商談が止まってしまうことも少なくありませんでした。

しかし、「そうですよね」と一言添えるだけで、お客様は安心して話を続けてくれるようになります。その状態で補足をすると、同じ内容でも受け入れてもらいやすくなります。

まとめ／営業は、押しの強さだけで決まる仕事ではない

お客様の心理がどの段階にあるのかを見極め、その場面に合った言葉を選ぶことが、商談の流れを左右します。

流れを良い方向へ向けるためには、

まずは安心してもらうこと。
そして、相手の言葉を受け止めること。

この2つができるだけで、、商談は進めやすくなります。まずは、商談の前半でこの2つのフレーズを意識してみてください。

「採用YouTube」