ビジネスのかたちを変える「セールスインテリジェンス」
近年、営業活動の在り方が大きく変化している。人間の勘や経験によるこれまでの営業手法ではなく、過去の購買履歴、業界の景気指数や競合情報、人事異動や資金調達情報、新規事業情報などのデータドリブンな手法へと移行しつつある。その中心にあるのが「セールスインテリジェンス」である。
セールスインテリジェンス（Sales Intelligence）とは、顧客企業や業界の動向に関する情報を収集・分析し、営業戦略の最適化やリードの創出に活用するテクノロジー群である。顧客データのリアルタイムでの更新、決裁者の変動情報、ユーザー購買意欲の兆候などを可視化することで、営業担当者が適切なタイミングでアプローチできるよう支援する。
海外ではこのセールスインテリジェンスが進んでおり、米調査会社Grand View Researchのレポート（2023年発表）によれば、世界のセールスインテリジェンス市場は2022年に27億ドル規模に達し、2030年には約78億ドルへと成長する見通しだとされる。
欧米ではすでにZoomInfo（米）、LinkedIn Sales Navigator（米Microsoft傘下）、Clearbit（米）といった企業がこの分野を牽引。大手IT企業やコンサルティングファームでも導入が進んでいる。
セールスインテリジェンスを導入するメリットは多い。最大の利点は、営業効率の改善だ。
人力での見込み客の発掘やアポイント獲得が困難な中、AIとビッグデータによる営業先の絞り込みは、成約率を向上させることが可能だという。また、営業支援アプリケーションの「Salesforce」や、米国で開発されたインバウンドマーケティングのプラットフォーム「HubSpot」などのCRM（顧客関係管理）と連携することで、営業活動の定量化・可視化が進み、組織全体でのPDCA運用が可能となる。
とはいえ、これを社内で運用するには、導入後の定着支援や人材育成を行わなければ、成果に結びつかないケースが多いのが現実だ。
セールスインテリジェンスGROUPの「営業ドクター」と「コストドクター」
こうした中で、日本国内の市場において存在感を強めているのが、「セールスインテリジェンスGROUP」（本社・東京都港区）である。2022年に設立された同グループは、わずか3年で13ヵ所に拠点を構える国産SaaS企業として、営業支援とコスト削減に特化したクラウド型プラットフォームを提供している。
同グループの主力サービスは、法人情報データベースとAI分析を組み合わせた営業ターゲティング支援システム「Sales Intelligence Platform」だ。
これは企業の属性、業績動向、ニュース情報、IR資料、人事異動情報などを横断的に収集し、営業担当者にとって価値ある情報を可視化する仕組みを構築している。その法人リストは累計500万件以上に達し、日次で自動更新している点が強みとなっている。
もう1つの強みは、経費削減交渉代行である。
経費削減のプロとは、過去に経費削減支援会社で高い実績を残した実力者で、同社と完全成功報酬でプロ契約を結んでいる人を指す。
この分野では、同社に在籍するプロの数が国内最多であり、2030年までに1000名の採用を目指している。現在はテナント賃料、社宅賃貸、外食チェーン設備費の3分野を中心に、商品仕入コスト、M&Aフィー、人材採用コスト、広告費、電気料金などの削減に対応する専門人材の確保と強化を進めている。
